الباب العاشر (تخطيط التسويق)

س1- اشرح مفهوم تخطيط التسويق ؟
-هو وظيفة من وظائف ادارة الاعمال التى تشمل التخطيط والتنظيم والتوجيه والرقابه وعلى اعتبار ان التسويق هو وظيفة من وظائف المنشأة

س2-اذكر خطوات تخطيط التسويق ؟
-تحليل المتغيرات الداخليه والخارجية
-تحديد وتحليل الفرص التسويقيه
-تحديد استراتجيات استغلال الفرص التسويقيه

س3-تتضمن استراتجية النمو المركز استغلال الفرص التسويقيه عن طريق عدة بدائل . وضح هذه البدائل
-النفاذ الى السوق / زيادة المبيعات الشركة من منتجاتها الحاليه في اسواقها االحاليه
-تطوير السوق/ زيادة مبيعات الشركة عن طريق تسويق منتجاتها الحاليه في اسسواق جديده
-تطوير المنتج / زيادة مبيعات الشركة عن طريق تطوير منتجاتها وتسويقها في اسواقها الحاليه
-التنويع / هو انتاج منتجات جديده وتسويقها في اسواق جديده

س4-اشرح معنى مايلي :
استراتيجية دخول السوق / تدخل الشركة السوق عن طريق الشراء او الاعتماد الذاتي او التعاون مع شركات اخرى
استراتيجية التوقيت / هي تعنى اختيار الوقت الملائم لدخول السوق الجديد
الشركة االقائدة / هي الشركة ضاحبة اكبر المبيعات في السوق وهي تقود الشركات الاخرى في التسعير وتقدم المنتجات
\الشركة التابعة/ هي شركة تميل الى تتقليد الشركة القائدة

الباب التاسع (ادارة المبيعات )

س1-عرف المبيعات ؟
-هي التى تقوم بها المنشاة التجارية من اجل تحقيق اهدافها التسويقيه

س2-ماهداف ادارة المبيعات ؟
1-بيع المنتج                     2-المحافظة على العملاء
3-اكتساب عملاء جدد          4-المحافظة على الحصة التسويقية
5-تقديم خدمات الى العملاء   6-توفير معلومات بيعيه


س3-اذكر مزايا تخطيط المناطق البيعيه؟
-توزيع رجال البيع على المناطق  البيعيه
-سهولة الرقابة على الاداء البيعي
-امكانية عمل التمييز السعري

س4-اذكر طرق تخطيط المناطق البيعيه؟
ا-الحدود الطبيعيه
ب-الحدود السياسيه
ج-قيمة المبيعات
د-كمية المبيعات
ه-عدد العملاء الحالين

س5-عرف الحصة البيعيه؟
-هو الهدف البيعي المراد تحقيقه في منطقة بيعيه خلال فترة زمنيه معينه في المستقبل

س6-اشرح كيف يتم تقييم اداء مندوبي البيع ؟
-من الجزانب الهامه ف ادارة المبيعات لرقابة على الاداء البيعي والذي يتضمن تقييم اداء مندوبي البيع ويقصد بتقيم اداء مندوبي البيع تحديدا ما اذا كان هذا الاداء قد تم وفققا للخطة
-وتتطلب هذه العملية مايلي:
-وضع معايير الاداء البيعي
-قياس الاداء البيعي الفعلي
-المقارنه بين المعايير والاداء البيعي الفعلي
-اتخاذ الاجراءات العلاجيه

الباب الثامن (الترويج)

س1-عرف الترويج ؟ وماالمزيج الترويجي؟
-الترويج/ هي مجموعة الاتصالات التى يجريها المنتج بالمشترين بغرض اقناعهم بالسلع وحثهم على الشراء
-المزيج الترويجي/ هو الذي تمثل في الاعلان والنشر والبيع الشخصي ووسائل تنشيط المبيعات والعلاقات العامة

س2-عرف كلا من , والفروق بينهما
الاعلان/ هي وسيلة غير شخصية لتقديم الافكار او السلع بواسطة جهة معلومة ومقابل اجر مدفوع
الدعاية/ هي وسيلة مجانية غير شخصية لتقديم السلع والخدمات للجمهور بواسطة جهة معلومة
 *الفرق بينهما :
-الاعلان :   مكلف - الاتصال غير مباشر - يتم عدة مرات - يتم قبولة من المستهلك  بصعوبة - يحقق وظيفة التعريف  والاقتناع بالمنتج
-الدعية  :   مجانية - الاتصال غير مباشر - تتم مرة واحدة - يتم قبولها من الستهلك بسهولة   - تحقق وظيفة التعريف بالمنتج

س3-عرف مايلي:
-استراتجية الدفع واستراتيجية الجذب :
الدفع/ تركيز الاتصالات الترويجية على الموزعين
الجذب/ تعني توجيه الجهود الترويجية الى المستهلك النهائي بهدف اثارة اهتمامه بالمنتج واقناعه بالشراء
-استراتجية الضغط واستراتيجية الايحاء :
الضغط/ هي قيام الشركة باتباع اسلوب دعائي في اقناع المستهلك بشراء المنتج
الايحاء/ هي قيام الشركة المنتج باتباع اسلوب الاقناع القائمة على حقائق

الباب السابع (التوزيع)

س1-عرف مايلي:
1-التوزيع / هو نقل المنتجات من مصادر انتاجها الى حيث يتواجد المستهلكون لها
2-منافذ التوزيع/ هي منشات تقوم بنقل المنتجات من مصادر انتاجها الى حيث يتواجد المستهلكون لها
3-التوزيع المباشر/ يتم التوزيع من المنتج الى المستخدم دون وسيط
4-التوزيع الغير مباشر/ يتم التوزيع من المنتج الى المستخدم بوجود وسيط من الموزعين
5-قنوات التوزيع القصيرة/ يتم فيها توزيع منتجات معينه وتكون كما يلي:
المنتج----- >تاجر تحزئه -------> المستهلك النهائي
6-قنوات التوزيع المتوسطة/يتم فيها توزيع منتجات معينه وتكون كما يلي:
المنتج ----- >تاجر جملة ------>تاجر تجزئة----- >المستهلك النهائي    
7-قنوات التوزيع الطويلة /يتم فيها توزيع منتجات معينه وتكون كما يلي:
المتج------>الوكيل ----->تاجر جملة ------->تاجر تجزئة ------>المستهلك النهائي

س2-اذكر معيير اختيار قنوات التوزيع ؟
-التكاليف                  -القدرة على اشباع حاجات المستهلك النهائي
-طبيعة المنتج             -سعر المنتج
-طبيعة المنتج الفنية      -القدرة الانتاجية والمالية للمننتج

س3-عرف متاجر التجزئة وماالانشطة التي تقوم بها ؟
-هي/التي تقوم بتوزيع المنتجات على المستهلك النهائي.
-ومن الانشطة التي تقوم بها :
1-تقديم احتيجات للسوق
2-القيام بخدمات النقل والتخزين
3-تمويل شراء المنتجات ودفع اثمانها قبل بيعاها للمستهلك
4-عرض المنتجات في منافذ التسويق
5-تحمل مخاطر نيابة عن المستهلك من خلال منح الضمان
6-تقديم خدمات اللف والحزم والاتمان

س4-اذكر انواع متاجر التجزئة ؟
-متاجر البيع بالخصم                     -متاجر السوبر ماركت
-متاجر البيع بالكتلوج                    -متاجر التجزئة العامة
-متاجر التجزية التي يتعامل في مجموعة سليعة واحدة
-المتاجر التي تعمل في سلعة محددة   -متاجر الاقسام

س5-عرف متاجر الجملة وماهي الانشطة التي تقوم بها ؟
-هي/التي تقوم يتوزيع المنتجات على تجار تجزئة ويعتبر وسيط بين المنتتج للسلعة وتاجر تجزئة
ومن الانشطة التي تقوم بها :
-انه يقوم بالشراء من االمنتج بكميات كبيرة
-اانه يقوم بالبيع الى تجار التجزئة بكميات صغيرة نسبيا تناسب تجار التجزئة
-انه يقلل عدد علاقات التعامل في عملية التوزيع
-انه يقوم بدور تمويلي وانتمائي لعمليات الشراء والبيع


س6-اذكر انواع متاجر الجملة ؟
أ-تاجر الجملة التقليدي
ب-تاجر الجملة الصناعي
ج-تاجر الجملة المتخصص
د-تاجر الجملة الذي يبيع نقدا
ه-تاجر الجملة بالبريد
و-مكاتب تجارة الجملة

س7-عرف مايلي:
-الوكلاء/ هم مجموعة من المتاجر التي تقوم نيابة عن المنتجين بتوزيع المنتجات الى متاجر اخرى نظير للعمولة \
-السماسرة/ هم الذين يتلقون عمولة مقابل توصيل اطرااف البيع والشراء واتمام عملية التعاقد
-وكيل المنتج/ مهمته تخزين المنتجات وعرضها والاعلان عنها في منطقة محددة
-وكيل البيع/ هو وكيل يعمل لصالح احد المنتجين في بيع منتاجتهم نظيرا للعمولة
-التجار بالعمولة/هم وكلاء يمثلون البائع ويقومون ببيع المنتجات نظير العمولة
-بيوت البيع بالمزاد/ وكلاء يقومون بتجميع المنتجات حيث يجتمع المشترين ويتم البيع للمشتري الذي قدم اعلى الاسعار

أسئلة الباب الخامس (المنتج)

س1-عرف مايلي
-المنتج/ هي السلعة التي تقوم المنشات بتسويقها الى السوق.
-السسلعه/ هي مجموعة من الخصائص المادية والمعنوية .
-الصنف/ هو نوع معين من السلع يتميز عن باقي الانواع
-خط المنتجات/ هو مجموعة من السلع التي يوجد ارتباط بينهما
-مزيج المنتجات/ هو جميع المنتجات التتي تقوم شركة واحدة بأنتاجها وتسويقها

س2-تكلم عن دورة حياة المنتج؟
-لكل منتج من المنتجات دورة حياة تأخذ عدة مراحل على النحو التالي:

1-مرحلة تقديم المنتج/ هي التي يتم فيها تقديم المنتج لاول مرة في السوق وتتميز هذه المرحلة بعدة مميزات منها:ضرورة الاهتتمام بالترويج وقلة حجم وكمية المبيعات وقلة الموزعين .
2-مرحلة نمو المنتج/ في هذه المرحلة تتحقق مزايا الانتاج الكبير وتتعدد منافذ التوزيع وتدخل شركات اخرى قطار المنافسة
3-مرحلة نضج المنتج/ تتميز هذه المرحلة بتزايد مبيعات الشركة لكن بمعدلات اقل منها في مرحلة النمو وتقل ارباح الشركة وتزداد حدة المنافسة بين الشركات المنتجة
4-مرحلة تشبع السوق/ وتقل خلال هذه المرحلة الفرص البيعية الجديدة في السوق
5-مرحلة تدهور المنتج/ في هذه المرحلة في التدهور نتيجة عزوف الكثيرين عن توزيع او استخدام المنتج نتيجة لظهور منتج جديد

س3-أذكر التصنيفات المختلفة للمنتجات ؟
ا-تصنيف المنتجات حسب عمر المنتج
ب-تصنيف المنتجات حسب الاهميه
ج-تصنيف المنتجات حسب الغرض من الشراء


س4-عرف المصطلحات التالية :
-التشكيل/ هواضافة اشكال جديدة الى المنتجات الحالية
-التنويع/ هو اضافة منتجات جديدة الى المنتجات الحالية
-التساع/ هو عدد خطوط المنتجات في شركة معينة
-العمق/ هو عدد المنتجات في كل خط من خطوط المنتجات
-التعديل/ هو تغير عنصر او اكثر من عناصر المنتج
-الحذف/ هو ابعاد منتج من المنتجات الحالية التى تنتجها او تتعامل فيها الشركة
-التطوير/ هو ادخال تحسينات على المنتج عن طريق عمليات البحوث واالتطوير
-التعبئه/ هو الوعاء او العبوة الذي يوضع فيه المنتج
-التغليف/ هو الغلاف او الاناء الذي يوضع فيه المنتج
-التمييز/ هو استخدام اسم او علامة او رمز معين يسهل التعرف على المنتج
-الاسم التجاري/ تتالف من كلمات وحروف يمكن التلقظ بها  
-العلامات التجارية/ تاخذ العلامات التجارية شكل او رمز او صورة مميزه ويمكن التعرف عليهاا بمجرد النظر
-الماركة التجارية/ هو اسم او علامة تمييز لها حماية قانونيه  ولا يجوز استخدمها من قبل اي منتج او موزع
-التبيين/ هي البينات والمعلومات المكتوبة على المنتج
-الضمان/ هو التزام ضمني صريح يقدمه البائع للمشتري
الخدمة/ هي الانشطة التي يقدمها البائع الى المشتري

اسئلة الباب السادس(السعر)

س1-ماسعر المنتج؟
-هي القيمة التي يحددها البائع للسلعة

س2-اذكر اهداف تسعير المنتجات ؟
-تعظيم الربح                        -زيادة حجم المبيعات
-زيادة الحصة التسويقية           -زيادة عملاء الشركة
-مواجهة المنافسين

س3-ماسترتيجيات تسعير المنتجات الجديدة ؟
1-استراتجية كشط السوق
2-استراتجية التغلغل الى اختراق السوق

س4-ماطرق تسعير المنتجات ؟
1-التسعير على اساس التكلفة
-يوجد عدة طرق لتسعير المنتج على اساس التكلفة ومنها:
أ-التكلفة الكلية             ب-العائد المستهدف
2-التسعير على اساس الطلب
3-التسعير على اساس المنافسة

س5-اشرح معنى المصطلحات التالية ؟
-خصم الكمية/ يمنح للعميل في حال شراء بكميات كبيرة
-خصم التجاري/ يمنح عادة للموزعين الصناعين نظرا الخدمات التي يقدمونها للمنتج والشركة
-خصم النقدي/ يمنح في حال السداد في فترة معينة او قبل تاريخ السداد
-خصم موسمي/ تطرح العديد من الشركات خصومات في مواسم معينة
-المسموحات/ هو نوع من الخصم الوظيفي يمنحها المنتج للعميل

اسئلة الباب الرابع (السلوك الشرائي)

س1-عرف سلوك المستهلك ؟
-مشتري السلع والخدمات .

س2-من المستهلك النهائي؟
-هو الذي شتري المنتج بقصد الاستهلاك الشخصي.

س3-توجد علاقة بين عدد السكان في دولة والاستهلاك .. علل
-يشكل السكان في اي دولة الحجم الكلي للسوق غير ان عدد السكان المستهلكين يختلف من منتج لاخر فهناك بعض االمنتجات التي يستهلكها جميع السكان مثل لمواد الغدائية وهناك بعض المنتجات التي يستهلكها فئة معينة فقط من السكان حسب اعمارهم او حسب مهنتهم.

س4-ما المقصود بتوزيع السكان ؟
- المقصود دراسة توزيع السكان حسب العوامل التالية :
1-الجنسية          2-السن                   3-الجنس
4-المهنة            5-الدرجة العلمية        6-التوزيع الجغرافي
7-الدخل

س5-اذكر خطوات الشراء عند المستهلك النهائي؟
أ-الشعور بالحاجة              ب-جمع المعلومات
ج-تحديد البدائل                 د-تقيمم البدائل
ه-قرار الشراء                  و-تقيم المشتريات

س6-اذكر امثلة للمنظمات الصناعية المشترية ؟
- مثل:
الشركة او البنك او المدرسة او المشات الحكومية غير الهادفة للربح


س7-تختلف خصائص المشتري الصناعي عن المشتري النهائي من عدة اوجه..ماهذه الاوجه



س8-مادوافع شراء المستهلك النهائي ؟
-عاطفيه
-عقليه


س9-أذكر خطوات شراء المشتري الصناعي؟
-تحديد الحاجة
-تحديد الكميات المطلوبة
-البحث عن الموردين
-اختيار المورد المناسب
-اصدار امر الشراء
-استلام وفحص المشتريات
-محاسبة المورد
-تقييم مابعد قرار الشراء